Идея книги

Авторы описывают стратегию как пять связанных выборов: стремление к победе, поле работы, способ выигрывать, необходимые способности и системы управления. Опыт P&G иллюстрирует, как решения о рынке должны поддерживаться повседневной деятельностью. Выбрать привлекательный сегмент недостаточно: организации нужны средства, чтобы действительно соответствовать этому выбору. [1]

Разбор Onta

Ниша на слайде не создаёт умения работать

Возьмём условный пример: компания решила обслуживать более крупных клиентов. Отдел продаж сменил базу контактов, а всё остальное оставили прежним. Но новый покупатель ждёт документации, предсказуемого сервиса и иной ответственности. Сделка становится длиннее, обещания — тяжелее, а основатель лично закрывает все пробелы. Так выглядит стратегия, обрезанная после выбора рынка.

Полезный разбор должен пройти дальше. Какой конкретно результат позволяет выигрывать? Какие действия обеспечивают его? Какие люди способны делать это без постоянного вмешательства владельца? На этих шагах часто обнаруживается, что бизнес хочет одновременно дешёвый массовый продукт и глубокое индивидуальное обслуживание при неизменной команде.

Выбирать придётся вместе с отказами. Если новый сегмент требует другого уровня исполнения, часть прежних заказов может мешать этому переходу. Однако отказ не должен быть красивым жестом. Нужно считать денежный запас, длительность перехода и риск того, что новые клиенты не придут в предполагаемый срок.

Крупная международная корпорация располагает ресурсами, которых нет у небольшой фирмы. Поэтому кейсы P&G нельзя использовать как доказательство, что та же последовательность гарантирует успех каждому. Книга даёт дисциплину согласования решений; содержание выбора остаётся ответственностью конкретной команды.

Опытный консультант бывает полезен на стыках этих решений: он замечает, что обещанный способ выигрывать не поддержан процессом или бюджетом. Хороший итог — не заполненные пять полей, а понятные изменения работы. И ясная цена этих изменений для собственника, включая его время, а не только расходы компании.